Estratégia de tráfego para empresas B2B

Nesse artigo, vamos falar sobre estratégia de tráfego para empresas B2B, ou seja, fazer tráfego para empresas que querem vender para outras empresas. O que essas empresas estão buscando na internet? Elas estão buscando, primeiro por profissionalismo, segurança, reputação, clientes atendidos.

Estamos pensando em fazer tráfego para empresas que querem vender para outras empresas. O que essas empresas estão buscando na internet? Elas estão buscando, primeiro por profissionalismo, segurança, reputação, clientes atendidos. 

Por exemplo, se eu sou gerente de marketing, trabalho no setor de compras, trabalho em qualquer departamento de uma grande empresa, repare que o contexto desse material que estou apresentando para vocês hoje, é para quem trabalha em grandes e médias empresas.

Empresas que já tenham uma estrutura, não estamos falando de pessoas que trabalham sozinhas, já têm um departamento de marketing, e você trabalha na parte de gestão de mídias sociais na parte coordenação de arte.

O que tem que ser levado em consideração pelo fato de estarem buscando, estarem querend ocontratar outras empresas, elas estão buscando focar nesses quatro pontos. Porque elas não querem problemas, elas querem terceirizar o departamento, contar com o suporte de uma empresa que entregará o que foi proposto. 

Portanto, elas estão buscando por profissionalismo, segurança reputação e clientes atendidos. Quem já trabalhou com aquela empresa para dar referências, para falar se realmente vale a pena contratar o serviço dela. Então tudo isso faz diferença no processo final de contratação.

 

Estamos pensando em fazer tráfego para empresas que querem vender para outras empresas. O que essas empresas estão buscando na internet? Elas estão buscando, primeiro por profissionalismo, segurança, reputação, clientes atendidos. 

Por exemplo, se eu sou gerente de marketing, trabalho no setor de compras, trabalho em qualquer departamento de uma grande empresa, repare que o contexto desse material que estou apresentando para vocês hoje, é para quem trabalha em grandes e médias empresas.

Empresas que já tenham uma estrutura, não estamos falando de pessoas que trabalham sozinhas, já têm um departamento de marketing, e você trabalha na parte de gestão de mídias sociais na parte coordenação de arte.

O que tem que ser levado em consideração pelo fato de estarem buscando, estarem querend ocontratar outras empresas, elas estão buscando focar nesses quatro pontos. Porque elas não querem problemas, elas querem terceirizar o departamento, contar com o suporte de uma empresa que entregará o que foi proposto. 

Portanto, elas estão buscando por profissionalismo, segurança reputação e clientes atendidos. Quem já trabalhou com aquela empresa para dar referências, para falar se realmente vale a pena contratar o serviço dela. Então tudo isso faz diferença no processo final de contratação.

Inbound Marketing

Como funciona a principal estratégia utilizada para fazer marketing digital nesse segmento?

É conhecida como inbound marketing que é o marketing de atração. Temos esse gráfico contextualizando, para melhor visualização.

O inbound marketing consiste em quatro etapas:

  • Atração
  • Conversão
  • Venda
  • Encantamento

O nosso papel enquanto gestores de tráfego, responsáveis pela performance, o que precisamos fazer? Nós trabalhamos na parte de atração, conversão, encantamento, somente a parte da venda será dividida a responsabilidade com o setor comercial.

Para esse tipo de empresa que exige um processo de venda mais complexo, o marketing não tem papel de vender, o marketing tem um papel de gerar leads. Como que faremos para converter essas pessoas, fazer com que elas caminhem processo de conversão, como faremos que as pessoas evoluam nas etapas:

  • Sair de desconhecido para visitante;
  • Visitante para chumbo;
  • Lead para consumidor;
  • Consumidor para promotor

Conceito de Inbound Marketing

Ele é baseado em promoção de conteúdo e geração de lead, como eu disse não realizamos vendas, nós sempre levantamos uma lista de interessados em conhecer um pouco mais sobre

o serviço ou produto que estamos oferecendo.  Nós precisaremos de software para auxiliar na gestão, novamente estamos falando no contexto de médias e grandes empresas, a gestão é muito importante, se não tivermos o controle sobre as ações que desempenhamos sobre os canais que estamos utilizando na nossa estratégia de marketing digital, não conseguimos medir o que está funcionando e o que pode ser melhorado.

Então precisamos de um software para trabalhar esse conceito do inbound marketing, porque ele será primordial para a sabermos o que converte, qual é o material tem situação legal, quais páginas tem um número de visitas maior. Por isso precisamos de um software para nos ajudar no nosso trabalho.

Os principais softwares para trabalhar o inbound marketing no mercado são:

RD Station 

É uma empresa nacional que teve um crescimento muito grande ao longo dos últimos anos, hoje é uma das referências do inbound marketing no cenário nacional. Para quem não conhece fica o convite para conhecer um pouco mais sobre essa ferramenta.

Mailchimp

Muitas pessoas conhecem o Mailchimp com uma ferramenta simples de disparo de e-mail marketing, ele tem um plano gratuito onde você consegue relacionar com uma base de até 2 mil contatos e fazer até 12 mil disparos de e-mail, sem ter custo.

Atualmente ele é considerado como uma plataforma de automação de marketing. Nele você consegue criar lista de e-mail, consegue disparar e-mail marketing, criar landing pages, consegue fazer campanhas no Facebook Ads.

Uma coisa que poucas pessoas sabem, é que é possível sincronizar a sua base de contatos do Mailchimp com a conta de anúncios do Facebook e do Google. Inclusive através dele você já pode fazer remarketing, pessoas que se converteram nas landing pages criadas dentro do Mailchimp, podem ser impactadas por campanhas no Facebook. E ela vai se alimentado automaticamente porque essa sincronização está ativa.

O Mailchimp é uma excelente ferramenta para fazer essa gestão de inbound marketing, trocar materiais e valores, troca de informações estratégicas do cliente e se você automatizar algumas dessas ações, consegue fazer esse tipo de gestão em cima de leads gerados por campanha de marketing. 

 Mautic

Mautic é outra ferramenta que não é tão conhecida no mercado, porém ela é uma ferramenta extremamente útil para fazer a sugestão de inbound marketing. É uma ferramenta gratuita, mas precisa fazer a instalação, configuração e para quem não tem o conhecimento técnico, normalmente não consegue começar a utilizar, imagine se aprofundar nesses assuntos e tudo que essa ferramenta proporciona.

Você precisa avaliar qual é o seu conhecimento, qual é o nível de conhecimento da equipe que trabalha com você para definir qual será o melhor software para utilizar dentro da sua realidade. 

Se será a RD Station que possui planos muito acessíveis e tem um suporte nacional, um departamento grande para te ajudar a achar o melhor resultado da ferramenta.

Tem o Mailchimp que é uma ferramenta muito boa, só que é toda em inglês e essa linguagem pode ser uma barreira.

Temos a Mautic para quem tem um conhecimento mais técnico.  Deixo essa recomendação para conhecer e utilizar essa ferramenta nas suas gestões do inbound marketing da sua empresa.

A empresa precisa ter um determinado nível de maturidade digital e recursos para fazer do uso do inbound marketing. Hoje, essa aula está sendo gravada em setembro de 2020, o inbound marketing já é um conceito que vem sendo trabalhado por várias empresas.

O próprio RD Station foi o responsável por aumentar o reconhecimento desta metodologia de marketing, que traz muitos resultados, porém precisamos entender que essa estratégia não funciona tão bem quanto funcionava há 2 ou 3 anos atrás.

É uma estratégia baseada em material, em conteúdo e atualmente por muitas empresas terem adotado essa metodologia como a sua estratégia principal de captação de leads, o mercado ficou saturado com essa competição. Você precisa entender se realmente vale a pena fazer inbound marketing no negócio, precisa avaliar o tempo que espera alcançar os resultados almejados.

Essa é uma estratégia de médio e longo prazo, se você precisa de resultados rápidos, é melhor avaliar se o inbound marketing será a melhor solução para fazer a geração de leads, para você conseguir alcançar suas metas de vendas e de marketing através dessa metodologia.

Quais são os tipos de empresa que se beneficiarão dessa abordagem, desse estilo de abordagem que o inbound marketing propõem? São empresas que vendem software ou startups, essas empresas têm algum investidor por trás eles têm condição de ter uma equipe dedicada.

Equipe de produção de conteúdo, de criação de páginas, de página de captura, irá desenvolver materiais, por isso esse tipo de empresa têm material, tem produto que comporta gerar conteúdo de valor para essas pessoas em vários formatos, formato de áudio, vídeo,  texto, materiais próprios, os próprios softwares oferecendo um período gratuito de teste.

É um segmento onde é bastante comum ver estratégia de inbound marketing sendo implementadas.

Se a sua empresa vende produtos ou serviços complexos e é muito diferente por isso que gosto de frisar, em relação a empresas que vendem para empresas, as B2B.  Então não é simplesmente ter um serviço e uma necessidade, ter a solução da sua necessidade. Não é tão lógico isso, na verdade, precisamos entender a demanda, se o produto atenderá exatamente o que está necessitado. Às vezes um produto, tem várias etapas, vários tipos de matéria-prima e estou expandindo o raio de atuação.

Pode ser qualquer tipo de produto ou serviço que tem as suas especificidades e para o vendedor conseguir concretizar a venda terá um valor, ele precisa entender que precisará desse suporte e de entender realmente a necessidade do cliente para oferecer a solução. 

Essa é uma boa abordagem, porque através de material, de conteúdo, nós vamos educar os nossos potenciais clientes e vamos atrair pessoas mostrando para elas que elas têm um problema que nem imaginavam que existia, a solução é produto ou serviço que tenho para oferecer.

Outro ponto se você tem produtos ou serviços com ticket médio alto, normalmente as pessoas não têm o costume de realizar esse tipo de transação na internet.

Vou fazer uma pergunta: qual foi a última vez que você comprou na internet um produto de R$4000,00 sem que não tirasse todas as suas dúvidas? É um produto caro, é um investimento alto que você faz, então quer ter certeza de que realmente aquele valor que está pagando está

atendendo todas as suas expectativas e se não tiver, negociar ou tentar entender como que pode ser suprido ou talvez ganhar um desconto, já que não utilizará tudo que teoricamente você está apto a utilizar.

Se você trabalha com produtos de ticket médio/alto também é interessante trabalhar com a estratégia de inbound marketing, porque você vai gerar leads durante o processo comercial e terá um vendedor treinado, especializado, que fará uma venda consultiva para cada empresa. Por isso é importante utilizar a estratégia ao seu favor.

Os requisitos de sucesso para implementar a estratégia de inbound marketing

Para implementar com sucesso uma estratégia de inbound marketing, você precisa ter um site publicado ou um domínio/hospedagem registrado.

Quem não tem site ou um site profissional, principalmente, como o inbound marketing a principal linha de raciocínio dele é o marketing de atração, é baseado no conteúdo de valor, em informação. Antes de recebermos vamos gerar muitos leads, tirar as dúvidas desses leads para que eles se sintam confiantes e queiram comprar da nossa empresa.

Se você não tem um site publicado, só trabalha com rede social, não tem uma página de captura, não tem pelo menos material para oferecer em troca de informações, para transformar em lead, muito provavelmente você não terá sucesso com a sua estratégia. Não ter um site profissional, você não tem essa estrutura básica que é necessária para passar a autoridade que as pessoas estão buscando na internet, principalmente se tratando de venda de empresa para empresa.

Não utilizar hospedagem gratuita, como o Wix  

Costumo falar que o Wix é uma boa ferramenta, mas são maus profissionais que normalmente utilizam o Wix, não é um bom profissional é uma pessoa que quer criar um site por conta própria que quer reduzir custos. Ela procura no Google como criar sites grátis e o Wix aparece e ela vai e cria o site.

O Wix ele é uma ótima plataforma, porém, como eu disse, as pessoas que utilizam o Wix não têm conhecimento e normalmente os sites que são construídos com essa ferramenta tem uma qualidade muito ruim, então já existe esse preconceito. 

Fica essa reflexão para não usar esse tipo de hospedagem gratuito, porque acaba com a autoridade que você deseja ter.

Ter responsável por automação e gestão de marketing

É importante ter um responsável dedicado para fazer essa parte de automação e gestão do marketing. Uma pessoa para pensar nas ações, elaborar materiais ou pelo menos dar o direcionamento para as pessoas que efetivamente consumirão aquele tipo de material, seja de vídeo, seja de texto.

Existem várias formas de divulgar o seu conteúdo e o importante é ter  uma pessoa responsável para isso, porque é um trabalho muito detalhista, se você não tiver uma pessoa dedicada, as ações nunca conversarão entre si, provavelmente acontecerá algo que vai atropelar outra ação proposta, então é importante que tenha uma pessoa dedicada.

Ter responsável por geração de conteúdo

É importante ter um responsável por gerar conteúdo. Cria conteúdo é muito trabalhoso, fazer, escrever, fazer vídeo. Tem que ter uma pessoa responsável, porque o inbound marketing é pautado em conteúdo, sem conteúdo ele não funcionará, então defina quem será essa pessoa responsável.

Ter responsável por design gráfico

Quem criará as imagens das campanhas, quem fará as capas dos materiais, quem fará a identidade visual do site. Ter essa pessoa para fazer a criação gráfica também ajudará bastante do processo.

Ter responsável por desenvolvimento web

O que normalmente conseguimos impulsionar em campanha de inbound marketing, então é importante ter páginas que explica muito bem o seu produto, o seu serviço. E isso vai demandar um desenvolvedor para fazer, para trabalhar em um conjunto com o designer gráfico, com a pessoa responsável pelo conteúdo, para que ele pegue essas informações e consiga colocar no site de uma maneira que fique fácil da pessoa entender e captar a informação de valor o quanto antes.

Disclaimer

Eu gosto de fazer um disclaimer sobre esse tipo de estratégia. Agora vamos começar a entrar na parte do tráfego mesmo, até então estava falando somente sobre o conceito de inbound marketing para vocês terem uma base sobre o que estamos conversando. Agora vamos começar a entrar mesmo no detalhe do tráfego.

  • O que eu posso fazer com Facebook?
  • O que posso fazer para o Google potencializar os resultados que vão acontecer se você adotar essa estratégia de inbound marketing para os seus leads.
  • O que você pode oferecer para empresa?

O tráfego sozinho não vende, eu gosto de reforçar isso, as pessoas acham que é simplesmente colocar dinheiro no Google e Facebook que vai gerar lead, fechar venda e não é assim que as coisas funcionam. O seu produto, a sua oferta e o seu público devem estar em harmonia.

Não adianta eu anunciar um produto masculino para o público feminino, vou ter uma conversão muito baixa, porque não estou oferecendo o que as pessoas querem.

Ou talvez elas nem sabem que querem, porém se você trabalhar uma escrita persuasiva, se tocar nas dores das pessoas, elas podem identificar essa necessidade e podem contratar o seu serviço ou se transformarem no lead para terem um relacionamento comercial.

Mapeamento de Persona

O inbound marketing começa sempre com o mapeamento da Persona. Acredito que muitos de vocês já devem ter ouvido falar sobre isso, quem é a minha persona, quem é a pessoa que eu vou conversar que resolverá as dores, desafios, medos e as inseguranças que vivem no dia a dia.

O que o meu produto, o meu serviço vai ajudar a resolver esse tipo trabalho. Quem talvez não pegou ainda o sentido do inbound marketing, por exemplo você tem uma sessão de blog no site onde dá dicas, fala sobre vantagem, sobre algum trecho específico desse ciclo de vida do  profissional que pode contratar o serviço da sua empresa, o que ele passa no dia a dia dele. 

É nesse momento que você capta a atenção de uma pessoa que não sabia do seu produto, não sabia do seu serviço e se trabalhar em formato de conteúdo que conseguem ser encontrado pelas redes sociais, pelo Google, você consegue captar atenção dessa pessoa e fazer com que ela conheça o seu produto, conheça o seu serviço e ela pode se transformar num lead a partir daquele tipo de conteúdo que você tá oferecendo.

Geração de Conteúdo

A geração de conteúdo será pautada em conteúdos de:

  • Artigos do blog;
  • Vídeos no YouTube 
  • Publicações ou LinkedIn 
  • Eventos online (bastante comum, principalmente agora na pandemia, tivemos uma grande quantidade de lives, eventos online acontecendo)

Eventos online é uma excelente forma de fazer captação de leads. Por exemplo, para as pessoas participarem precisa se cadastrar, preciso deixar o e-mail, telefone, falar qual segmento que trabalha.  Essa é uma excelente forma de captar leads e fazer segmentações.

O conceito do inbound marketing é oferecer informações de valor em troca de informações estratégicas do cliente. Então será de acordo com o tipo de material que quer oferecer para essa pessoa e a qualidade das informações que você deseja extrair dela.

Por exemplo, você promove um e-book, isso é bastante comum, chamamos de materiais ricos. Para a pessoa baixar no meu site, para ter acesso a esse tipo de informação ela precisa fazer um simples cadastro, deixar o nome, e-mail, talvez o telefone. 

Você precisa alinhar isso, o valor que está entregando vai refletir a informação que espera daquela pessoa e de acordo com que ela preencher, você consegue avaliar se ela é um lead preparado para compra, se é uma pessoa bem qualificada ou se ela tem costume só de baixar o material, só de consumir e não tem perfil nenhum de compra. Não está no perfil ideal do cliente que a empresa quer alcançar.

Material Rico

Essa captação, novamente, será baseada em materiais ricos.  O que são esses materiais:

  • Planilhas
  • Modelos
  • Cursos introdutórios 
  • Consultorias gratuitas 
  • Demonstrações gratuitas 

Ou seja, qual é o tipo de material que você consegue entregar para essa pessoa sem que ela precise pagar nada para isso, mas em troca ela tem que deixar a informação para você.

Pense nisso, esse será o ponto central onde vamos trabalhar as campanhas que vamos promover. Esse tipo de conteúdo para aumentar o número de lead que vamos coletar ao longo do tempo, por isso vamos oferecer os materiais ricos, vamos oferecer cursos, consultorias para quebrarmos essa primeira barreira e ter essa informação, esse e-mail dessas pessoas.

Conseguir impactar eles com remarketing, conseguir fazer um e-mail marketing, uma ligação, enviar WhatsApp, enfim temos várias ações que podemos fazer com essas pessoas.

Tráfego Orgânico x Tráfego Pago

Outro ponto que chama atenção, devido ao fato do inbound marketing ser muito pautado em conteúdo e conteúdos para serem descobertos de acordo com a jornada do cliente, às vezes existe um problema para identificar qual canal está sendo mais eficiente, se é o tráfego pago ou o tráfego orgânico.

Lembrando que existe o buscador do Google, Bing a temos maneiras de sermos encontrados sem precisar pagar. O que precisamos ter é uma área totalmente diferente chamada de SEO (Search Engine Optimization), porém é importante que você tenha ciência, desde já, que existe uma diferença entre o tráfego pago e o tráfego orgânico.

Ou seja, o SEO é extremamente importante, porém as empresas não têm tempo para que esse seja o principal canal de captação.

Como falei, o inbound marketing é uma metodologia que já tem um tempo de mercado, que tem diversas empresas que já implementaram e muitas tiveram resultados bastantes expressivos, porém muitas outras não conseguiram ter resultado, e não tenho tempo disponível(não tem seis meses ou um ano) para começar a gerar leads e ver  retorno sobre as ações.  

Estamos vivendo um período muito acelerado, precisamos de resultado o mais rápido possível, ser muito eficiente com as ações que propomos e com certeza, o inbound marketing não é o caminho mais rápido para você os seus objetivos.

É importante que esteja alinhado. O tráfego pago é importante para poder demanda no curto prazo, para gerar resultados rapidamente, para o cliente conseguir entender que realmente funciona, que essa estratégia funciona, porém ela precisa de ter esse respaldo no tráfego orgânico. Na descoberta orgânica no Google, aquela indexação de conteúdo para que uma coisa complemente a outra.

Vamos supor que eu fiz um anúncio promovendo um e-book específico dentro do Facebook para uma audiência x.  Essa pessoa vê o anúncio na minha página de captura, depois vai para a minha página, vê o meu vídeo de apresentação, viu os tipos de material, conteúdo que ela vai conseguir visualizar dentro desse e-book. 

A partir disso ela vai para o Google pesquisar sobre essa empresa, ela vai pesquisar o nome da empresa, ela vai voltar naqueles pontos que mostrei (confiabilidade, segurança, clientes atendidos e reputação). Tudo isso vai basear a decisão de uma pessoa de converter, de inserir as informações particulares dela de acordo com o valor da informação que você está oferecendo em troca.

Pense bastante nisso, estou falando de tráfego no contexto de tráfego como um todo agora, estou englobando tanto a parte orgânica quanto a parte paga. É bom que você tem esse conhecimento, uma coisa é complementar a outra.

Vamos focar no tráfego pago, porque é o objetivo da nossa aula, mas para o caso de marketing, de estratégias para empresas b2b, elas sempre têm que andar paralelamente as campanhas que você fizer. Porque ele será o responsável em grande parte dessas campanhas para gerar autoridade necessária em uma pessoa, para converter de acordo com a informação que você gostaria de extrair dela.

Funil de Vendas

Agora vamos de fato entrar na parte de funil. O que é um funil para trabalhar esse tipo de estratégia.

Vamos ter:

  • Desconhecidos: são as pessoas que têm problemas e estão buscando por soluções.
  • Topo de Funil: são pessoas que já consumiram algum conteúdo, mas não suficiente para dar o próximo passo
  • Meio de Funil: Quando já se tornou um lead, ou entrou em contato e pediu a proposta comercial
  • Fundo de Funil: são pessoas que compraram um produto ou contrataram um serviço

Dessa forma que vamos desenhar o funil para conversar e comunicar com essas pessoas de acordo com a etapa na jornada de compra.

Funil de Vendas: Como Impactar

Desconhecidos

Quem são os desconhecidos? Como faremos para impactar essas pessoas?

Você vai precisar de um canal no Youtube para colocar os vídeos, e um site com estrutura de blog para publicar os artigos. Vou recomendar o WordPress: ele é um sistema de gerenciamento de conteúdo e um dos mais utilizados no mundo.

O WordPress é uma plataforma extremamente extensível, tem uma comunidade muito grande, você consegue entregar profissionais de maneira fácil, plugins para fazer o que precisa dentro do site, fazer adaptações. Lembrando que é importante que tenha um programador, uma pessoa com conhecimento para fazer os ajustes necessários.

A estrutura de blog é exatamente para conseguirmos popular o site com conteúdos que agregam para pessoas de uma maneira simplificada. É um painel administrativo onde vou colocar o meu material, seguindo as regras e as boas práticas de SEO, é um tema totalmente que estamos falando, mas fica o convite para quem quiser se aprofundar um pouco mais.

Podemos trabalhar o LinkedIn e o Instagram como canais de captação de atenção dessas pessoas. Rodar um anúncio no Youtube, Instagram, LinkedIn para captar a atenção dessas pessoas, sempre captar a atenção e nunca vender para essas pessoas.  Sempre oferecer para elas alguma informação relevante e partir desse momento começar a nutri-la para ser transformar em um lead até ser um cliente. 

Topo do Funil

O que considero dentro da minha estratégia, são pessoas que já visitaram landing pages para captação de lead. Ou seja, é bastante comum em empresas que conseguem fazer a implementação correta do Inbound Marketing.

Por exemplo: eu tenho um artigo que fala sobre 5 dores que o profissional x passa durante o seu dia a dia, esse é um conteúdo muito introdutório, estamos falando com um indivíduo que pode ter aqueles sintomas e vamos trabalhar no nosso artigo um texto que fala sobre aqui, você coloca um vídeo para dar contexto ao que está falando.

Sempre no meio desse conteúdo sempre tem uma oferta, baixe o nosso e-book, participe da live semana que vem, aquele CTA (Call To Action) estimulando a pessoa a dar o próximo passo.

São as pessoas que visitaram essas Landing Pages para achar algum material, se inscrever e a partir do momento que elas clicaram nesse CTA, só que ela não converteu ainda, então posso impactar essas pessoas para estimular a conversão delas.

Você visitou a minha página e não converteu, vamos mostrar um anúncio somente para essas pessoas, temos condições de fazer isso em todos os canais de mídia que estamos falando, Youtube, Instagram, LinkedIn, Facebook, nós conseguimos impactar essas pessoas.

Meio de Funil

Para a pessoa que converteu, baixou nosso material, se inscreveu em nosso evento online, vai participar da nossa mentoria gratuita, enfim já temos dados dessa pessoa. O que podemos fazer para melhorar essa taxa de fechamento, para fazer campanha de indicação?

Podemos usar uma ferramenta de automação de e-mail marketing, então onde entra o RD Station. o Mailchimp, o Mautic. É a parte que pessoa entra na sua lista, se transforma no lead e essa lista está vinculada a um software de automação de marketing, você consegue fazer disparos automáticos de conteúdos para essas pessoas.

Nós chamamos de nutrição do lead então, quero através de conteúdos não sair da mente dessa pessoa,  sempre enviar conteúdos  que possam agregar, de acordo com o tipo de interesse que ela tem sobre o produto ou serviço do material que ela baixou, o evento que ela se inscreveu.

Assim, posso estreitar esse relacionamento e talvez convidar as pessoas para fazer reuniões através de ferramentas de vídeo conferência e vamos tentar de alguma forma colocar a  pessoa frente-a-frente conosco,  para ela sentir firmeza, de que realmente podemos ajudar, podemos resolver o problema dela e isso ajuda bastante no processo de decisão para ela se  transformar em cliente.

Fundo de Funil

O que temos para trabalhar com que já comprou? 

Para esse tipo de segmento nós temos os CRM’s, os softwares especialistas para fazer a gestão de clientes. Essa parte é mais voltada para quem trabalha na área de vendas, como que faremos para vender mais para a nossa carteira de clientes, como faremos para estreitar os relacionamentos com eles, que eles indiquem mais.

Essa parte mais para o nível profissional, temos equipes dedicadas, gestão dedicada, por isso precisamos pensar de maneira diferente. Nós pensamos de uma forma para e-commerce, de uma forma para negócio local e precisamos pensar também de uma forma diferente para empresas grandes, sérias.

Existem departamentos, processos, responsáveis e precisamos entender dentro da jornada do consumidor onde que cada um desses passos irá se encaixar e por isso faz sentido pensarmos de maneira diferente para cada um deles.

Estratégias de Conversão

O que faremos para converter cada uma dessas pessoas que estão nesses diferentes estágios do funil.

Desconhecidos

A principal estratégia é aparecer no momento certo, para a pessoa certa com o conteúdo certo. Como fazemos isso? Rede de busca do Google, anúncios no Facebook e no Youtube, para mostrarmos para uma audiência específica exatamente a resposta para a dor que ela está passando.

Por isso é muito importante ter esse mapeamento, esse planejamento da persona, porque é dessa forma que vamos mostrar o conteúdo certo para a pessoa certa e de acordo com a ferramenta, no momento certo.

Topo de Funil

O lead de topo de funil, a pessoa que já usa o seu material, já visitou sua página, landing page e não converteu ainda. Você pode estimular a participação dela em eventos ou download de materiais.

“Cadastre-se aqui para receber a nossa lista de conteúdo”, “Baixe esse material”, precisamos converter essas pessoas através de informações gratuitas, o principal ensinamento sobre esse tipo de estratégia de inbound marketing.

Meio de Funil

Para convertermos pessoas de meio de funil, podemos fazer ofertas de demonstração ou apresentação do produto serviço, “teste por 7 dias grátis, depois marcamos uma call para entender se esse produto se adequa a sua realidade”, se o software faz sentido, serviço faz sentido de acordo com as informações passadas.

É nesse relacionamento pessoa-pessoa onde acontecerão de fato a transformação do lead para o cliente, então precisamos ter o alinhamento entre marketing e vendas muito bem amarrado, para conseguimos nos ajudar nessa conversão. Porque o produto não se vende por conta própria, precisamos de pessoas para fazer essa roda girar.

Fundo de Funil

Para o fundo de funil podemos utilizar as estratégias upsell e cross-sell de produtos similares, outros serviços que possam ser complementares. A partir do momento que o relacionamento é criado, conseguimos entender melhor a demanda e direcionar soluções que farão muito sentido para os clientes de vocês.

Tecnologias de Anúncios

As tecnologias de anúncios que vamos conversar com as pessoas em cada um desses planos e passar essa mensagem paras essas pessoas sempre estimulando para que deem o próximo passo.

Desconhecidos

Para desconhecidos vamos usar o YouTube Discovery Ads, para quem faz anúncios temos vários formatos, teremos uma aula só sobre Youtube Ads.

O Discovery Ads são os anúncios que aparecem quando você faz buscas, não são aqueles vídeos que aparecem no intervalo ou aqueles intrusivos que você não está no momento de descoberta, que não está ativamente buscando por alguma coisa.

Usar o Discovery Ads do Youtube é excelente porque você aparece para a pessoa no momento que ela está buscando por aquela coisa, a probabilidade de ela consumir aquele material é muito grande. 

Podemos usar a rede de busca do Google, o Google Search Network, para aparecer para a pessoa certa a partir de pesquisas específicas. Pessoas que estão com alguma dificuldade, alguma dúvida, não sabem o que fazer em determinada situação, elas vão no Google pesquisar sobre aquele tema.

Você pode fazer anúncios para essas pessoas descobrirem o seu site, ler seu conteúdo, baixar o material, é uma excelente forma de aparecer no momento certo para a pessoa certa.

Podemos também utilizar o Facebook Ads e o LinkedIn Ads para despertar os interesses dessas pessoas. Eles estarão muito relacionados com o nicho, com o segmento. Lembrando muito do visitante, vai de acordo com o comportamento desse usuário, temos a fase do desejo e temos os bens de necessidade.

Usaremos o Youtube e Google para trabalhar os conteúdos de necessidade, e o Facebook e LinkedIn para impulsionar os materiais que as pessoas não sabe que existe, mas vai despertar o interesse dela.

Topo de Funil

Essas pessoas já visitaram meu site, perfil e quero que elas se convertam, que se transformem em um lead e o que posso utilizar como anúncio para poder melhorar essa conversão?

Nesse caso podemos usar os anúncios do Youtube, aqueles vídeos que ficam nos interrompendo, eles são chamados de In Stream, são vídeos de lembretes para retornarem ao site para fazer a conversão.

Por exemplo, um tipo de vídeo que você pode gravar ou fazer um vídeo editado sobre a pessoa que já viu o material, volte no site e conclua o cadastro, baixe o material, tem acesso a várias informações. Utilizar essa rede do Youtube, porque ela é muito poderosa para fazer anúncios de remarketing para essas pessoas que já visitaram as suas páginas.

Podemos utilizar o Facebook Ads para fazer campanha de remarketing para essas pessoas e o Google Display com anúncios gráficos, somente para remarketing. As pessoas que visitaram as páginas dos produtos A, B e C, você faz campanhas segmentadas para pessoas que viram o produto A, produto B e produto C com anúncios gráficos que aparecerão na rede do Google como lembrete também.

Não vamos despertar o interesse nessas pessoas, nesses casos para as pessoas do topo de funil, vamos usar o Youtube e a rede de Display do Google para relembrar essas pessoas, ação de lembrete para que elas voltem no site e façam aquela ação.

Meio de Funil

Para o meio de funil continua utilizando as mesmas estratégias, vamos continuar utilizando o In Stream do Youtube, a rede de Display do Google e o próprio Facebook Ads, para nos mantermos na frente do lead, podemos propor outros tipos de conteúdos, conteúdos adicionais, podemos fazer anúncios institucionais como reforço de marca.

O ponto principal é gerar relacionamento, não sair da frente da pessoa, mas de uma forma amigável, sem ser de forma intrusiva. Vamos agregar com essas pessoas já que elas se convertam, já são leads, vamos estreitar esse laço através de alguns anúncios. É uma forma muito boa de conseguir escalar essas ações de relacionamento através de anúncios.

Fundo de Funil

Para quem é cliente, subir essas listas no Youtube, Facebook, fazer uma instalação do CRM, pegar quem são os melhores clientes, que compraram mais, clientes que não compram há muito tempo para fazermos campanhas direcionadas para eles, sempre incentivando o upsell e o cross-sell. Se você comprou isso, compre isso também. Se você comprou aquilo, tem isso que vai ser melhor ainda, uma solução muito melhor. 

É importante que você impacte todas essas pessoas em todos esses estágios no funil de vendas.

Dicas Importantes

Para finalizar, dicas importantes em relação às estratégias de tráfego que sempre precisamos pensar para empresas B2B.

O tráfego será usado para diminuir o tempo de descoberta entre o usuário e a empresa

Vamos pegar todo esse material que estamos utilizando para colocar na frente das pessoas e mostrá-lo no momento oportuno. Como falei para vocês, vamos usar a rede de Discovery do Youtube, a rede de pesquisa do Google ou usar as redes sociais para encurtar a descoberta do conteúdo pela pessoa.

Como não estamos querendo vender, queremos pulverizar aquele conteúdo em um formato de conhecimento e não de venda, a tendência de ter bastante conversão é muito alto. É nesse momento que você vai começar a filtrar qual lead é qualificado e qual lead não é.

Sempre crie públicos com o maior tempo possível de armazenamento

Quando falamos de Youtube, você consegue criar públicos que podem ficar armazenados até 540 dias, se não me engano. A partir do momento que uma pessoa foi impactada pelo seu vídeo ou assistiu, seja através do anúncio ou de maneira orgânica no seu canal, você consegue impactar essa pessoa até um ano e meio depois, ela vai continuar fazendo parte da sua lista.

Por que utilizar o maior tempo possível, porque normalmente o ciclo de compras dessas empresas é muito grande, não é uma compra por impulso, não será uma compra só porque tem poucas unidades, últimas vagas, últimos lotes, a compra só acontece se fizer sentido para o negócio da empresa.

Como esse processo de tomada de decisão tem um tempo maior para acontecer, é importante que tenha esses públicos, porque uma pessoa que visitou hoje, entendeu seu produto ou serviço, mas ainda não estava preparada naquele momento. Mas como ela fará parte do seu público ela pode ser impactada depois, 4 ou 5 meses depois ela vai relembrar e reativar a atenção dela, e pode se transformar em um cliente no futuro.

É importante que tenha em mente esse conceito para que você consiga extrair o máximo das suas campanhas.

Tráfego para empresas não é uma corrida, e sim uma maratona

Como expliquei para vocês, nunca será o papel do marketing, mesmo que esteja trabalhando com o inbound marketing, que é a sugestão que trouxe para trabalhar esse tipo de empresa, mas você pode adotar qualquer outra. Nunca será responsabilidade 100% do marketing que essa venda aconteça.

É um processo de construção, um processo de alinhamento de equipes, principalmente. Costumo ver bastante no mercado a área do marketing não conversa com a área de vendas e vice-versa, sempre acontecem esses gaps, posicionamento de discursos.

Precisa de tempo para se estruturar melhor, ver o que precisa ser melhorado a partir que uma estratégia vai para o ar. Quem tenta fazer isso no menor tempo possível sempre acaba se frustrando, acaba não dando certo.

Pense sempre que o tráfego para empresa nunca vai ser uma corrida, e sim uma maratona. É um benefício que será colhido ao longo prazo e o quanto antes você plantar será melhor.

Conclusão

Inclusive uma das dores que eu mais vejo quando faço consultoria para grandes empresas, está sendo um dos meus principais focos, porque as ações não conversam, não se complementam.

Empresas fazem campanha no Google para fazer captação de cliente, faz campanha de inbound marketing para promover conteúdo, mas a estratégia de conteúdo não conversa a parte de vendas, a estratégia de vendas não passa o feedback para otimizar uma conversão, elaborar um material que tenha uma aceitação maior. 

É uma realidade no mercado que trago para vocês como conhecimento e em várias outras áreas para tentarmos cada vez mais profissionalizar os resultados para pessoas e empresas.