Como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego

Nessa aula você vai aprender como ter uma vida rentável através do marketing digital, e como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego. Então se você tem interesse nessa área, fique ligado nessa próxima aula e já ativa o lembrete.

Olá, sejam bem-vindos pessoal!

Hoje vamos falar sobre como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego. Uma profissão que está em uma crescente nos últimos tempos. As pessoas estão precisando se reinventar, seja porque foram impactadas pela pandemia ou por qualquer outro motivo. Costumo brincar que no marketing digital vamos precisar de duas coisas até morrermos, comida e cliente.

A profissão de gestor de tráfego nada mais é que você conseguir arrumar clientes para os seus clientes. Então, é por isso que um dos meios mais utilizados são as redes sociais para fazer anúncio no Facebook, Instagram, Google.

O objetivo de hoje é falarmos um pouco mais da parte comercial como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego. Como podemos oferecer esse serviço para captar mais clientes e ,para quem está começando nessa área, como criar o seu primeiro portfólio. Enfim, ter o seu crescimento na área.

Abordaremos os principais tópicos serão:

Primeiro precisamos pensar no seguinte quesito: existem negócios que são encontrados, porque são de necessidade, e existem outros negócios que são puramente baseados no interesse.

Qual é a principal diferença entre cada um deles?

Empresa de necessidade: Quando o cliente procura pelo seu serviço/produto, mas não sabe que você existe.

Empresa de interesse: Quando o cliente não está ativamente buscando por uma solução, mas é impactado por um anúncio e pode se interessar na oferta. Basicamente, são empresas que vendem produtos ou serviços que as pessoas não necessitam, mas vão comprar ou contratar se forem apresentadas.

Então baseado nesses dois tipos de comportamento de posicionamento no mercado de acordo com o que elas têm a oferecer, precisa estar atento a esses dois pontos:

Quem oferece bem de necessidade, precisa trabalhar com o Google Ads. Então a ferramenta que você oferecerá para esses clientes será o Google Ads, porque as pessoas precisam achar um fornecedor ou produto que solucionará o problema dela.

Agora, quando o produto ou serviço ofertado for um bem de desejo, a melhor ferramenta para ser usada é o Facebook Ads. Dessa forma você despertará o interesse pela primeira vez com os anúncios através da segmentação correta selecionada nas configurações das campanhas.

Quais soluções do Google podem ser usadas?

Existem 4 tipos de serviços do Google que podem ser oferecidos. É importante fazer essa distinção, porque o Google é uma plataforma e dentro dela existem vários serviços, por exemplo:  serviço de palavras, links patrocinados. Esses exemplos são formas de entregar anúncios para os clientes.

• Google Search Network

A rede de busca do Google é o serviço mais famoso, são os links patrocinados. Você compra palavras-chaves dentro da plataforma do Google e ao invés de esperar o tempo passar para que se posicione organicamente para aquele termo, você pode cortar esse caminho ao comprar essas palavras específicas. Sempre que as suas palavras forem digitadas, o anúncio será exibido. 

Atualmente é a principal ferramenta de marketing que o Google oferece, responsável por aproximadamente 85% da receita de todos os produtos que ele tem para oferecer. Por isso, vamos focar bastante nesse serviço durante essa aula.

• Google Display Network

É a rede de parceiros do Google, onde eles vão oferecer espaços gráficos para que mensagens sejam veiculadas. Sites que tenham a ver com o nicho que quer atingir.

• Youtube Ads

Para quem não sabe, todos os anúncios visualizados no Youtube são criados na plataforma do Google Ads. Tantos os anúncios que aparecem ao lado direito da tela, que são chamados de Anúncios Discovery, tanto os anúncios que aparecem no intervalo de cada vídeo que são chamados de In-Stream.

• Google Shopping

É a experiência de compra que o Google oferece, só que voltado para o perfil de varejo. Além de comprar palavras-chaves para exibir os produtos, ele exibe uma foto do produto junto com o título, preço e marca. Tudo pensado para facilitar a experiência de compra do usuário.

Qual produto o seu cliente precisa?

Eu fiz uma breve introdução sobre as soluções que o Google Ads oferece para as campanhas. Lembrando que ainda tem o Facebook Ads, que possibilita a criação de campanhas com vários objetivos diferentes, mas todos dentro da mesma plataforma. 

Apesar de todos esses serviços estarem na plataforma do Google Ads, as soluções devem ser usadas de maneiras diferentes. Por exemplo: Uma campanha de rede de pesquisa não impacta os usuários do Youtube.

De acordo com o porte do segmento do seu cliente, vamos dividir em 4 grandes categorias que encontramos atualmente no mercado:

• Negócio local de produto, são pequenas empresas que vendem algum produto, seja online ou loja física.
• Negócio local de serviço, são empresas que oferecem serviços, não somente negócios locais, mas empresas que prestam serviço para outras empresas.
• Produtos digitais, são pessoas que querem vender cursos, conhecimento online.
• E-commerce, é a venda de produtos através de uma plataforma online onde acontece toda a transação. De modo que, essa plataforma é responsável por captar o pedido, envio da mercadoria e o pós atendimento, a gestão de relacionamento. 

Google Search Network

Como mencionei anteriormente, é a principal solução que o Google Ads oferece para o mercado. Ela costuma trazer o maior índice de resultado, te permite comprar exatamente a palavra que representa o estágio de compra do seu cliente ou lead. É muito importante que a sua empresa apareça sempre que essas palavras forem digitadas.

Recomendado para:

• Negócios locais
• Empresas de serviços
• Produto digital
• E-commerce

Sempre ofereça esse tipo de serviço para o seu cliente, porque é muito provável conseguir entregar.

Google Display Network

Eu particularmente oriento que seja oferecido quando trabalhar com produtos digitais para fazer campanhas de remarketing e com e-commerce para fazer remarketing dinâmico, de acordo com o produto que a pessoa visualizou, é possível criar uma campanha para impactar somente aquela pessoa.

Essa estratégia normalmente aumenta bastante as taxas de conversão e pode ser agregada no mix de serviços oferecidos. Visando sempre o maior nível de resultado a ser entregue.

Recomendado para:

• Produto digital
• E-commerce

Youtube Ads

Recomendo principalmente para quem trabalha com produto digital, porque precisa trabalhar a questão da autoridade. O vídeo é uma das principais formas de conseguir passar o conteúdo e o Youtube, apenas atrás da rede de busca do Google, é o segundo maior buscador do mundo. O seu conteúdo precisa estar nessa plataforma, porque ela agrega a maior parte de pessoas que estão buscando por conhecimento, entretenimento e é um ótimo momento para transformar um espectador em cliente.

Recomendado para:

• Produto digital

Google Shopping

Ele é recomendado somente para o e-commerce, para ter a experiência da compra online.

Facebook Ads

É recomendado para todos esses segmentos, porque ele possui vários objetivos diferentes e dessa forma atender todas as demandas através da forma que é posicionado.

Hora da dica!

Uma dica muito importante se você está começando agora, iniciando sua trajetória no tráfego pago:

Comece pelo Facebook Ads, porque com ele você consegue impactar todos os tipos de negócios, te proporcionando uma experiência mais avançada. No sentido de criar campanhas mais rapidamente e absorver conhecimento e aplicá-lo de uma maneira mais simples, do que no Google.

Porque, você me pergunta. Porque o Google além da plataforma, envolve o conceito do site. O site é responsável por uma parcela muito grande da performance a ser entregue. Por isso, recomendo que utilize o Google somente se já possuir um conhecimento. Utilize a rede de pesquisa como a segunda plataforma de Ads, dessa forma você adquire conhecimento.

Vamos para a parte mais esperada, como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego.

Conseguir clientes atuando como gestor de tráfego

Quais são os pré-requisitos para fazer uma captação e conseguir transmitir a autoridade para quem te contratar:

Como profissional ou agência, é imprescindível que tenha um site ou rede social para gerar autoridade.

Não é necessário fazer tráfego para si mesmo, mas precisa transmitir a mensagem que entende daquilo que está falando. Por exemplo, é a mesma coisa que um personal trainer que está acima do peso oferecer um serviço de acompanhamento nutricional para perda de peso. Isso não quer dizer que ele não seja um profissional capacitado para fazer aquilo, ele com certeza estudou, tem experiência, só que a imagem dele não transmite essa mensagem.

Então, enquanto profissional de marketing digital, se não tiver uma boa comunicação online, não tem uma rede social, um site, você perde ponto com esse cliente, na percepção de valor que ele terá.

Possuir um portfólio pronto para gerar credibilidade com novos clientes, e se estiver começando, ofereça os serviços para pessoas próximas.

Caso não tenha nenhum cliente, ofereça seus serviços até por período gratuito em troca de visibilidade. Dessa forma, você consegue validar seus conhecimentos e as entregas. A partir do momento que entender que o resultado está satisfatório, inicie a cobrança.

Então, a melhor maneira de criar portfólio é criar campanhas do mundo real, contatar empresas que precisam desse tipo de trabalho e entregar resultados. Com certeza será o melhor cartão de visitas para conseguir clientes atuando como gestor de tráfego

Gosto muito de falar que quando falamos em tráfego, investimento, a palavra investimento denota que terá um retorno sobre aquele dinheiro. Se você faz uma gestão de tráfego onde não entrega resultado para o seu cliente é um investimento que não funciona. Estude mais, porque a ferramenta funciona desde que seja trabalhada da maneira correta e dessa maneira vai conseguir clientes atuando como gestor de tráfego

Modelo de proposta comercial para apresentação presencial/online

Repare que não é simplesmente falar que irá fazer o tráfego, veja a percepção que a pessoa terá se você simplesmente cobrar um preço sobre o serviço e por outro lado, você ter uma proposta comercial. Onde estará demonstrado como funciona a metodologia de trabalho, o processo de atendimento, a cobrança, o relacionamento com o cliente e os resultados que irá entregar. Colocar tudo isso de uma maneira estruturada terá um impacto muito grande no valor que cobra pelo seu serviço.

As pessoas normalmente não acham caro o valor que pagam para o profissional de gestão de tráfego. Por exemplo, elas estão muito mais preocupadas se o valor que você cobra entregará os resultados que está propondo, se passa profissionalismo, segurança. Por isso, se conseguir comprovar que entrega o resultado e a segurança, esse cliente vai começar a te enxergar como um investimento e não como custo.

Modelo de contrato para lhe resguardar sobre responsabilidades com o cliente

Eu gosto de falar sobre esse termo porque uma vez que começa a trabalhar com a gestão de anúncios, de contas do cliente, é muito comum esbarrar com diversas outras áreas do negócio daquele cliente. Talvez tenha que acessar uma conta particular, fazer ajustes no site, dar algum apoio. Por isso, é importante ter detalhado em um contrato, para deixar bem claro o que é sua responsabilidade e o que não é. Alinhe com o cliente as expectativas, mostre até onde vai o seu trabalho e o que não fizer parte, você pode oferecer cobrando um adicional.

Como fazer a captação dos primeiros clientes atuando como gestor de tráfego

Costumo dividir em duas etapas:

• Prospecção online e offline

Prospecção online

São sites onde as pessoas normalmente publicam trabalhos e buscam profissionais para fazer anúncios. Se nunca ouviu falar, recomendo que dê uma olhada para conseguir captar seus primeiros clientes:

http://www.workana.com.br

www.tratativa.com.br

www.crowd.br.com

www.99freelas.com.br

www.getninjas.com.br

Faça o seu cadastro, preencha as informações, todo dia tem cliente pedindo pessoas para fazer campanha de tráfego para qualquer tipo de negócio. De modo que o trabalho nessa prospecção é conversar com o cliente, mostrar o seu trabalho, o quanto cobra e o resultado que consegue entregar.

Dessa forma conseguirá captar seus primeiros clientes de uma maneira simplificada, não quer dizer que será fácil. Porque será preciso conversar com essas pessoas, porém elas já estão demonstrando interesse na contratação.

Prospecção offline

Já na prospecção offline, você precisará ir atrás dessas pessoas.

Negócios locais

Aquele profissional que atende na loja da esquina, na padaria, pessoas que vendem produtos pelo Instagram. Todos esses pequenos empresários que precisam fazer parte do mundo digital e que há pouco tempo criaram o Instagram ou não movimentam, tem um site que não é atualizado. Sendo assim, você pode oferecer o seu serviço para esses pequenos prestadores e conseguir clientes atuando como gestor de tráfego.

Como deve ser o discurso, não chegue falando: “deixa eu fazer Google para você”, “deixa eu fazer Facebook para você”. A abordagem deve ser:  Você capta clientes pela internet? Pelo Google, Facebook? Você tem noção de quantas pessoas acessam as suas redes sociais diariamente que podem ser potenciais compradores? Vamos fazer um teste, rodar 1 ou 2 meses de campanha, eu faço a gestão para você. Assim podemos avaliar a quantidade de pessoas que vão te procurar pelos serviços oferecem e pode traçar planos maiores, tanto de investimento quanto de atividades.

Negócios locais são uma excelente forma de captação, de prospecção ativa. Mas lembre-se, ofereça os resultados, não a ferramenta em si. Dessa forma, elas vão se interessar porque está falando sobre dinheiro, sobre atrair novos clientes e isso interessa muito.

Pesquisas no Google

Essa é uma forma bem antiga de ser feita. Determine um nicho específico que quer atender, busque no Google o nome daquele segmento específico e vai até a terceira ou quarta página, e abra todos os sites. Então, ofereça seus serviços, com o discurso: Você já faz Google Ads? Você pode estar perdendo centenas ou milhares de buscas por mês sobre o produto que oferece. As pessoas não estão te encontrando porque você não está nas primeiras páginas, você tem condição de aparecer se fizer campanhas de link patrocinado.

São essas abordagens que chamam a atenção de potenciais clientes, a probabilidade de aparecer para uma audiência que quer comprar.

Associações comerciais

É bastante comum, em toda cidade tem uma associação comercial, onde tem um diretório das principais empresas da cidade. Normalmente elas têm alguma iniciativa de educação para esses empresários para se manterem competitivos no mercado, alguma mentoria para negócios digitais, redes sociais. Nessa parte entrarão os anúncios para aumentar a visibilidade online e é aqui que você tem que aparecer.

Essa fonte será uma fonte bem quente de leads, para captar vários clientes de uma só vez. Se captar 1 ou 2 clientes e eles forem bem atendidos, e tiverem bons resultados, com certeza vai virar uma bola de neve e vão começar a indicar o seu trabalho.

Grupos de networking

Falo em especial de 1, no qual já fui membro. É o BNI, depois pesquise melhor. São redes de relacionamento que o objetivo é trocar indicações de negócios. Nesses grupos as pessoas estão buscando o tempo inteiro clientes para si e tentando arrumar clientes para as pessoas que fazem parte do grupo.

Dê uma olhada se existe na sua cidade, ou se tem em alguma cidade próxima, porque vale bastante a pena trabalhar com esses grupos de networking. Funcionou bastante comigo durante a minha trajetória profissional.

Parceria com agências e outros profissionais

Outra forma que costuma funcionar muito bem nesse segmento de marketing digital. Porque se for se especializar em Facebook e Google Ads, veja a quantidade de serviços correlacionados. Cada profissional domina a sua área de atuação e eles podem te indicar clientes, da mesma forma que se tiver alguma demanda para cada um desses tipos, vocês podem trocar clientes.

Vale muito investir o seu tempo e conhecer outros profissionais, agências que prestam serviços complementares.

Modelo de vendas para pequenas e médias empresas

Quero ressaltar que todos os pontos apresentados a partir de agora serão para pequenas e médias empresas.

Empresas de grande porte costumam ter um departamento de marketing, profissionais especializados, por isso não faz sentido falarmos nesse contexto.

O foco será para empresas de serviços, tanto para o consumidor final, quanto para outras empresas. Para empresas de negócio local de produtos, produtos digital e e-commerce eu recomendo que não sigam esse modelo, porque exige uma estratégia maior, um conhecimento maior e financeiramente falando pode gerar uma frustração.

Etapas do trabalho para uma gestão de tráfego bem feita:

• Desenvolvimento de um novo website, ou ajustes no website atual (opcional)

Coloco como opcional, porque você está se especializando em tráfego, porém chegará o momento que o site impactará na entrega do seu trabalho. Por isso, é importante entender como funciona ou ter um parceiro que suprirá suas demandas, e fará uma troca de clientes.

Na parte de tráfego em si, vamos dividir em duas etapas.

• Onboarding e setup inicial, entrada de um novo cliente e a configuração inicial.
• Gestão mensal das campanhas.

A grande parte do trabalho está concentrada no onboarding e setup inicial, porque é aqui que entra a parte estratégica, o que será comunicado e o que será criado.

Já a parte da gestão mensal será onde terá um volume de trabalho menor, mas conforme o tempo for passando esse trabalho tende a diminuir e o resultado aumentar. Porque você gerará inteligência, analisará os resultados e vai propor novas ações para otimizar o resultado que já está alcançando.

Website

Se for oferecer o serviço de Google Ads é pré-requisito que tenha um site.

Porque se não tive um site, não conseguirá mensurar dados, registrar conversões, melhorar índices de qualidade nas campanhas do Google. Desse modo, não é aconselhável, por mais, que consiga fazer, fazer campanhas de Google Ads se não tiver site.

Já o Facebook Ads é possível fazer campanhas sem o site, basta configurar os objetivos corretos.

Desenvolvimento de um novo website, se o site atual não for responsivo, ou fazer ajustes no site atual antes de iniciar o trabalho.

Por exemplo, se o site não oferecer uma boa experiência mobile, para celulares, tablets, proponha a criação de um novo site.

A experiência do usuário no site está sendo um fator muito importante que o Google está considerando nos leilões. Por isso, não faça trabalho de tráfego com site mal feito, porque você não entregará resultado e gastará o dinheiro do cliente à toa.

Implementar melhorias de Conversion Rate Optimization (CRO) e Search Engine Optimization (SEO) no site para as campanhas performarem.

80% dos sites que forem bem estruturados, com certeza precisarão de ajustes para poder otimizar as conversões. Quais são eles:

Botões de WhatsApp e telefone em todas as páginas, pode parecer óbvio, mas tem muita gente que não coloca essas informações de uma maneira visível e de fácil acesso. Temos que pensar em oferecer essa facilidade para o usuário e não deixar essa informação no rodapé ou em uma página de contato. Além de facilitar, conseguimos rastrear quantas pessoas clicaram nesses botões, mensurando a eficiência do trabalho.

Formulário de contato para agendamento, na maioria dos sites já possuirá esse formulário de contato para coletar a informação do cliente.

Uma página por serviço e com a localidade incluída, esse ajuste normalmente tem que ser feito em todos os sites, principalmente quem for trabalhar com o Google. De modo que fará com que melhore a indexação orgânica, os índices de qualidade para a campanha e a qualidade do anúncio. Vai variar de empresa para empresa, negócios locais utilizarão mais, que é colocar a localidade também.

Por exemplo: Empresa de contabilidade em Belo Horizonte – MG. Além de ser posicionado para as palavras “empresas” e “contabilidade”, ainda adicionamos as palavras “Belo Horizonte”. É um padrão para as pessoas que utilizam o Google pesquisar por serviços ou produtos na cidade que estão.

Onboarding

• Definição de objetivos com os clientes
• Levantamento de acessos necessários
• Criação e vinculação de contas
• Criação e validação das palavras-chave da campanha (Google) ou peças gráficas da campanha (Facebook) 

Se você não faz o serviço gráfico, arrume um parceiro ou deixe claro para o cliente que é necessário para executar o trabalho e se ele consegue te fornecer. Recomendo que se não domina essa parte, não assuma essa responsabilidade, delegue para um parceiro. Porque a realidade é que o cliente nunca vai gostar de primeira das peças gráficas, sempre pedirá para trocar alguma coisa. Sendo assim, evite essa dor de cabeça e foque somente na parte da performance.

Rastreamento de conversões

Você precisa comprovar para o seu cliente que o trabalho está gerando resultado, não apenas aquelas métricas padrões que as ferramentas entregam como: cliques, impressões e custos. Preciso saber quantos botões foram clicados, quantos formulários foram enviados.

Se você não sabe do que estou falando, fica o convite para você assistir esse vídeo, sobre como rastrear as conversões do WhatsApp utilizando o Google Tag Manager.

Aprovação do cliente e início das campanhas

Repare que a campanha não está no ar ainda, pois estamos configurando a estrutura inicial e precisa da aprovação do cliente para evitar problemas de subir campanha sem aprovação e ser questionado depois.

Gestão Mensal

É nessa etapa que faremos a gestão e vamos acompanhar para identificar se realmente está entregando o melhor resultado possível dentro dos recursos disponíveis.

• Avaliação da performance dos anúncios
• Manutenção do orçamento do mês (emissão de boletos)
• Reuniões de apresentação de resultado

É muito importante para manter um relacionamento próximo com o cliente, para ele sentir que você também está interessado em fazer dar certo. E principalmente para motivar o cliente a participar do processo, para acreditar no projeto e investir mais em anúncio e mais em você.

Precificação

Os valores que serão mostrados devem ser ajustados para a realidade do seu cliente, do negócio, do seu conhecimento. De modo que é um bom ponto de partida, mas leve em consideração todas essas variáveis.

Etapas de trabalho:

Setup Inicial (Site + Onboarding)

Valor base: R$ 1.000,00 a R$ 2.000,00

Tempo de conclusão:  15 a 30 dias

Taxa única

Parcelamento em até 3x, desconto para pagamento à vista

Por que oferecer o parcelamento? Porque normalmente as pessoas não têm essa confiança inicial de contratar o seu serviço. Além de ser estratégico, é muito comum os clientes não querem assinar um contrato de 12 meses, uma vez que trabalhamos com investimento, resultado, performance. E propor um contrato mínimo de 3 meses de gestão da conta para que você receba por esse trabalho mais pesado, que é o inicial.

Manutenção da conta

Valor base: R$ 500,00 por mês ou 20% da verba para investimentos no Ads, acima de R$ 2.500,00

Não é vantajoso para você se o cliente investir mais de R$2.500,00 e você só receber R$ 500,00, não somente pelo trabalho e o tempo que você gastará. Por isso, gosto de mencionar essa porcentagem para investimentos acima de R$ 2.500,00.

• Iniciar e cobrar após a primeira etapa

Dessa maneira, a primeira etapa que leva mais tempo, estará finalizada e colocaremos a campanha no ar, a partir do momento que estiver rodando inicia o processo de manutenção e já pode fazer essa cobrança.

• Cobrança recorrente e mensal
• Contrato semestral ou anual

O contrato anual só será fechado se o cliente tiver confiança e segurança no seu trabalho, por isso a sugestão de contrato trimestral e semestral. O contrato semestral pode ser o padrão da sua empresa e o contrato trimestral para aqueles clientes que desejam fazer uma experiência, dessa maneira, dilui o valor do setup inicial ao longo desses três meses.

Conclusão

Bom pessoal, esse era o material que queria apresentar para vocês, espero que tenha sido útil o conhecimento que trouxe para vocês. Como é uma dúvida muito grande que as pessoas têm quando estão iniciando na gestão de tráfego e querem saber como conseguir clientes atuando como gestor de tráfego.

Espero que tenham gostado e até a próxima!